刚刚过去的2020年,跨境电商行业最大的变化是什么?

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刚刚过去的2020年,跨境电商行业最大的变化是什么?

“刚刚过去的2020年跨境电商市场增速迅猛,深究其因,线下实体店关闭,激增大量线上消费人群,加之世界依赖中国的工厂生产。目前来看,随着疫情防控趋向常态化,而消费习惯一旦被养成,除非出现颠覆性的事物,否则将难以改变,由此看来2021年独立站市场势必会更火热。”Shopyy大客户经理Jerry进一步指出,基于独立站逐渐进入大流量平台渠道监管模式,2021年独立站市场也将更趋于理性化发展,且精品模式亦被更多卖家所接受。Jerry将围绕复盘2020年独立站市场变化、2021年主流模式玩法,以及经营策略等多维度展开深度解读。

对于刚刚过去的2020年,跨境电商行业最大的变化是什么?

Jerry:刚过去的2020年,跨境电商独立站行业比较显著的变化,我认为有这几个方面:

1、接受度。线下各种媒体和分享会议关于独立站的内容相比往年更多,独立站被更多人认识并接受了;

2、高度。2020年站群卖家把独立站推到了一个更高的高度。

3、空间。疫情下线上消费人群暴增,市场空间变得更大了。

4、理性化。独立站由之前的闷声发大财到站群的疯狂再到大流量平台规则下的理性模式。

总而言之,2020年跨境电商行业各种渠道总体都收获颇多,但也并非顺风顺水。走过了去年2月-4月的订单拦腰减半,随后抓住防疫用品这波热潮,站群卖家创下神话般的销量数据,再到大流量平台对违规广告账号清洗等等。在过去一年众多变化中,物流维度影响最大,客户普遍反馈物流流通迟缓,广告也无法大力推广,由此造成很多卖家销售受限。但即便如此,依然有很多企业在第三季度即完成了去年定的业绩目标,因此,2020年独立站市场于跨境卖家而言是机遇与挑战并存的。

当前独立站卖家的主流玩法、模式是什么?整个行业呈现什么样的发展态势?

Jerry:从我观察的角度来看,主要分为两类独立站运营模式,即爆品和精品。

一种是爆品模式。主要以Shopify为主,因为爆品非长期性经营,月付,功能不需要多,简单快速即可。爆品又分为单站和站群,该模式更适合有一定流量获取能力的卖家,因为都是快打并非长期路线。市面上经常听到的分享内容很多属于这类模式,新手普通独立站卖家一定要慎重。

①爆品单站。比如此前的指尖陀螺、指尖猴子、防疫用品等等。有一定流量获取能力的个人和小团队都可以经营,只要是爆品普遍都可以做好,但是缺点是热潮过后,又要去选品,缺乏积累。

②爆品站群。站群玩法一般是在一些大企业,比如有几百到几千的广告投放团队,通过测素材的方式,根据数据经验找出有潜力的素材。通过大量投入抢夺流量的方式,小团队和个人一般玩不动。值得一提的是,这个玩法目前也进入到理性阶段,而非此前那么疯狂了。

另一种是精品模式。主要以国内独立站服务商为主,做细分品类零售和小额批发为主,长期化运作,功能需要更多,且得到建站服务商更多的支持和帮助。据观察,精品一般是少数几个网站做零售或小额批发,这类卖家对商品有敏锐的洞察力,供应链也比较有优势,沉淀下来慢慢做口碑和品牌的群体。

一言以蔽之,无论是爆品模式还是精品模式,随着大流量平台以及支付渠道规则越来越多,独立站整体已经趋向正规化、理性化运作发展。我个人认为,精品模式才是独立站核心打法,且越来越多的卖家也表示通过多年的销售经验,接下来将更聚焦做某个细分品类,长期化运作。

什么类型的卖家比较适合做独立站?

Jerry:虽然任何企业和个人都可以开通独立站,看似门槛较低,但由于独立站流量要靠自己获取,因此对商品和流量获取能力提出了更高的要求。

一是,要有一定的流量获取能力。比如有广告投手投放广告、私域流量能力,更细化到网红资源、粉丝资源、短视频运营、SEO等。不需要方方面面都具备,专攻其中一项即可,而选品对于这类卖家反而重要性相对减弱,这也正是出现很多做爆品模式的原因。

二是,流量获取能力一般,但对销售的商品有一定理解能力。所谓理解,指的是知晓商品的利基市场,深挖买家痛点在哪里,服务空白还有哪些。通常情况下,做细分垂直类,专业类产品居多,这类卖家主要集中在从平台转型或者拓展独立站的群体。独立站的流量虽然开始获取能力一般,但可以通过时间积累,客户积累,亦或是通过代运营公司合作,这类卖家最易形成复购和口碑化甚至品牌化,典型的案例有Anker、SHEIN等。

三是,有一定规模且本身从事跨境电商的大企业或者团队。因为资金和团队优秀、信息更灵通,比如站群模式就是这类群体居多。

真正从独立站收益的卖家,都做了哪些布局和准备?

Jerry:对于已经开始着手独立站运营的卖家,建议如下有三:

一是,如果对流量比较没把握一定要选择自己比较感兴趣或者比较理解的商品运营,切忌跟风。独立站不是平台,产品理解不同推广方式更是千差万别,流量的转化率也存在较大差异。

二是,确定产品后,重心花在流量获取上,不断提高流量能力。不少卖家会陷入这样的误区,比如几个流量就谈转化,谈网站体验改进,网站功能优化等。还有卖家认为,网站没优化好,谈何转化提高。其实不然,有大卖家就曾分享过不到月入20万美金不谈网站体验问题,根本原因是缺乏可靠的数据来优化,因此网站流畅正常购买即可。

三是,流量获取方面除非很有经验,不然首选采买流量,即做广告投放。

优质网站页面与独立站成功与否的关系?

Jerry:要分两个模式的独立站运营方式来分析。

一是,爆品类的独立站。无需太在意页面的设计,能快速便捷下单即可,因为销售本身就是有热度的爆品。

二是,精品类的独立站。这类产品因为做垂直、专业类,因此对网站要求相对较高,主要如下几点:

1、常见的网站美化。包括LOGO、banner、配送政策、退换货政策、手机端、CDN全球加速、线上客服等基础的内容及硬件要求。

2、流量承接方面的元素。如视频动图展示、优惠券、全场活动、Paypal快捷支付、信任徽章、SSL证书、商品404推荐等。

3、客单价提升方面的元素。如批发价格、组合套装、购物车越级提示、相似购买推荐等。

4、客户加购后的转化元素。如催单、催款、PayPal账单自动发送。

5、下单付款后操作。如物流信息自动发送、PayPal物流地址自动提交、在线客服等完成交易后,进一步促进复购,比如CRM客户管理系统,EDM邮件二次开发,浏览器订阅推送等细则。

除了付费广告渠道外,卖家还可以通过哪些渠道给独立站引流呢?

Jerry:首先要说的是,广告成本至少包含了广告费用支出和时间付出成本,所以要降低广告成本绝对不是选择免费渠道就是降低成本,要降低成本就要走口碑化、提高复购率、品牌化。

当然流量渠道有很多,最熟悉的FB、GG、BING广告投放;社媒类圈粉的如YouTube、TikTok、Instagram、Pinterest等;红人营销;CPS联盟营销;还有SEO优化排名等。

2021年独立站卖家要如何去选,选品时需要考虑哪些维度?

Jerry:基于独立站特点 ,建议跨境卖家尽量选择小而美或者专业类的产品去销售。2020年整体品类销售都是增长的,比如家居用品、服装服饰类、母婴产品、玩具、宠物类、美妆类、体育健身用品、安全防护类用品等。实际上,基于亚马逊的大盘也基本能确定什么品类好卖,但值得注意的是,由于独立站的流量是靠自身引流,因此区别于第三方平台对产品理解、转化率都有较大差异。

来源:陈木木

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