电商运营就是系统化思维+细节的精准把握

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有卖家询问:

我想请教一个问题,我之前有一款产品卖的比较好,小类排名目前在100名左右,然后有另外一个卖家也在销售和我的花色差不多的产品,和我产生了竞争,我的价格是12.99,他的是16.99。

电商运营就是系统化思维+细节的精准把握

一般情况下是他排在我后面的名次,后来我被上了一些差评,我们俩卖得就有点不相上下了。为了增加销量,我后续就做了一些不是很正确的操作:

1. 我设置了优惠券,设置后一两天我觉得销量没有明显增长,所以就直接关闭了优惠券,导致我的产品本来搜索显示在首页的掉到了第二页,而他的产品到了首页;

2. 然后我就直接降价了,降价后发现我的产品被排到了更加靠后的页面,我就直接晕了。

我现在的问题是:1. 如果后续还碰到这种竞争对手,该怎么处理呢?直接降价我感觉会掉关键词排名,是不是还是使用优惠券好点?2. 产品页面掉了之后我就加了广告费,但是投入产出比很高,降低关键词竞价呢,销量又上不去,一下子不知道该怎么办才会,希望魏老师能给指导一下。

类似这样的问题,我几乎每天都有遇到,虽然不是每个卖家遇到的问题完全一样,但在运营中,我们总能遭遇类似的状况。

在我看来,运营需要的是系统化的思维,以及在此基础上对于细节的精准把握。

正是基于此,我把对这位同学的答复分享于此,希望给你启发。

我的解答如下:

第一,你的BSR排名在100名左右,尚且没有进入头部,未必有人攻击你,所以你所谓的被上了一些差评的论断,更多的可能是自己的疑神疑鬼。如果BSR排名前几,可能有人攻击你,但除了竞争特别激烈、强势卖家特别彪悍的类目,一般情况下,在100名左右,还没进入到被攻击的范畴之内;

第二,关于优惠券的设置,我们应该这样看待,如果优惠券没效果,也不会给自己带来损失,既然没有损失,既然优惠券是一个只有加分没有减分的动作,又何必要关呢?如果优惠券关闭了,随后觉得还想开,可以重新开启。优惠券有自己独立的流量入口,又可以在搜索结果中有特殊的绿标提醒,可以提高点击率,所以,还是有必要开的。

第三,降价和你的关键词排名在第几页没有必然的关系。如果一条Listing在打造的过程中,出现收到差评、销量下降等情况,都意味着Listing的整体权重在下降,而关键词排名位置是Listing整体权重的体现,所以,你的关键词排名下降不能和降价划等号。而且,通过你发的信息里提到的优惠券开一两天的情况,我的感觉是你的降价应该时间也不长,你现在观察到的只是短时间的一个现象,甚至在你急躁焦虑的心态下,对数据的分析有倾向性,所以,分析不客观。

概率上来说,降价可以提高转化率,提升订单量,但这种提升,未必能够立刻显示出来。当前的亚马逊规则下,收到差评、遭遇断货,这都是导致权重大幅下降的重要诱因,而要恢复这些权重,都需要相对长的时间来维持和拉升,但你的调整节奏中,时间短期望高,不是“相对长的时间”。

关于“如果后续还碰到这种竞争对手,该怎么处理呢?直接降价我感觉会掉关键词排名,是不是还是使用优惠券好点?”这个问题,我的看法是:不过度夸大竞争对手对自己的影响,不过度把自己没做好的都归结于别人的恶意,不要有“我不好都是你们的错”的心态,这种心态才是最危险的,分析要客观,而且在客观的前提下还要适当放宽,对环境给尽可能的包容,对自己苛刻一点,这才是正确的姿态。

在运营中,要做理性客观的分析,不要带有偏见,不要对这个社会抱有恶意,也不要觉得别人都是带有恶意的。这样的偏见和不客观,往往会伤害自己。

运营中,只要不是遭遇大量的恶意攻击,作为卖家,都应该抱有毛主席的“我打我的,你打你的”的作战策略,既不被竞争对手牵着鼻子走,也不将自己没做好怪责于竞争对手。

但对于收到差评的应对,我的建议是“降价+优惠券+站内自动型广告”,三方配合,快速导入流量,提升转化,以全方位的流量切入和较高的转化率来恢复权重。

关于“产品页面掉了之后我就加了广告费,但是投入产出比很高,降低关键词竞价呢,销量又上不去”的情况,我的建议是,增加预算和增加竞价应该是同向的,增加预算,可以让广告被点击次数更多,曝光时间更长,但如果竞价降低,则会导致广告位靠后,而靠后的广告位一般没有靠前的广告位转化率更高。

另一方面,你提到关键词竞价,如果你是只投放手动广告的话,我的建议是,如果预算够多,可以做个A/B Test,同时开自动和手动对比一下。

结合我个人的运营经验及很多卖家的反馈,自动型广告的表现一般优于手动型广告。如果预算不够多的话,那就开个自动型广告,给较高的竞价和预算就可以了。

(来源:跨境电商赢商荟)

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