Shopee店铺加购率为8% 转化率却不到1%,问题出在哪?

昨天有位卖家问了我这样一个问题:自己做垂直3C类目精品店,带少量配件。价格处于平台居中位置,店铺流量一直很平稳,加购率也基本保持在7%-8%,但是转化率却很低,不到1%,找不到问题所在,不知从何开始优化。

Shopee店铺加购率为8% 转化率却不到1%,问题出在哪?

相信很多人都遇到过类似这样的问题,反馈自己每天订单没多少,但加购很多。这个问题怎么解决呢?如何提升店铺订单转化率,想必这是很多卖家都想知道的。

针对这种加购率好但转化率低的情况,我们来具体分析一下问题究竟出在哪里。

在分析问题之前,想带大家了解一下一个理想买家进店的购买路径是怎样的。

首先在卖家角度,都想低价进货,高价卖出,然后自己不用做什么太多复杂的运营便能轻松获客,这是很多卖家理想型的开店状态,既低进高出,极简化运营。

在此基础上,理想的买家进店购买路径就是商品上架后,顾客搜索浏览,锁定商品后进店继续浏览,然后对商品做进一步了解,了解过后觉得商品不错,便将商品加入购物车,并接着做支付转化。

但理想很丰满,现实却很骨感,真正买家购买商品时的心理是即要物美价廉,又要满足自己所有消费需求后才会下单,因此真正买家购物路径应该是这样的。

Shopee店铺加购率为8% 转化率却不到1%,问题出在哪?

加购了但是没有转化,那距离成交究竟还有多远?如果你的店铺也是加购率高,但是转化率不好,那你就需要仔细考虑一下这几个方面了。

1、加购转化率低的原因

产品性价比不高

很多卖家觉得自己店铺加购转化不好,是因为商品价格不够低,其实并非如此。价格并不是决定商品加购转化率的唯一决定因素,也可能跟你的产品本身有关,产品性价比不高,顾客自然会选择去另一家店购买。

沟通性不强

与顾客之间产生联系,尽自己最大能力让顾客进店之前就对你的产品充分了解,这就需要你在顾客进店之前,就已经准备开始与其沟通了,这个沟通表现在各个方面,如产品头图、产品详情页、聊聊触达等。

可选度不高

顾客进店,加购后为何不下单?还有可能是因为你的店铺内产品可选度不够高,而这一块需要你持续丰富产品品类才是硬道理。

紧迫性不强

顾客加购了,没有下单,可能是因为某些事情忘记了,订单白白丢失。这就需要我们为客户营造一种购买紧迫感,促进订单转化。

2、加购转化提升技巧

极致性价比

卖家并不是一定要通过使用价格战才能促进店铺订单转化,我们还可以通过让用户省钱的方式促进加购转化,主要可从以下这几个方面入手。

▎买赠技巧

从大促期间大盘表现可以看出,如果加购优惠做得好,ADO可暴涨至100%,可以让商品SKU出单暴涨90%。买赠技巧的使用需要你明白这三点:

(1)各站点会设置加购活动专区,提供专属曝光位,同时设置Free shipping和Add On叠加使用可以更好地提升对用户的吸引力。

(2)分析商品的相关性、互补性,例如将相关电子产品、护肤套装等设置好加购商品顺序是,优先展示单价较低的商品,以此提高转化率。

(3)通过满赠优惠,加购“免费”赠品提高转化,免费赠品有独特的“Free Gift”标签,在价格相同的同款产品下,用户会更愿意购买含有此标签的产品。巧妙运营用户赠送心智,买家往往更容易心动。

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▎套装优惠

套装优惠即买的越多省的越多。做了套装优惠Shopee平台大盘显示大促期间ADO暴涨150%,商品SKU出单暴涨76%。具体该怎么做主要有三点:

(1)各站点会设置套装优惠活动专区,提供专属曝光位,同时设置Free Shipping与套装优惠叠加将有效增加曝光力度和用户吸引力。

(2)整体而言,买X件打Y折设置方法出单量最多,买X件减Y元ABS提升最显著。台湾站点消费者更偏爱后者。这就需要我们事先充分了解每个站点的用户特性。

(3)设置套装优惠时,要选择价格相近的产品,例如相似饰品和电子配件,同活动下商品数量保持在2-4个最佳!

同时单件商品因为物流成本等因素导致价格高于竞品时,巧妙运营买多件的形式,能均摊降低物流成本,夺回价格优势。

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▎优惠券

店铺优惠券设置可简单划分为关注礼和前台优惠券,设置关注礼后出的单能占整个店铺出单量的10%,设置前台优惠券的店铺,订单转化可提高20%,客单价大涨60%。

关注礼设置需要注意几点,首先应该设置低&零门槛优惠券,让消费者能更容易去了解你的店铺;其次应该设置优先满减券,因为刚进来的客户订单价会低,折扣券对他们吸引力不大,这时满减券会更好。

比如说满30比索减3比索,会比满30比索打9折吸引力更大。最后关注礼使用时效要短,比如设置三天后失效或仅限大促当天使用等等,造成紧迫感。

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前台优惠券设置也有几点需要注意,首先要根据店铺产品客单价设置低、中、高三个梯度的优惠券,店铺客单价可在店铺后台卖家数据中心查看。

低门槛优惠券=客单价*0.6或0.7;中级门槛优惠券=客单价*0.9或1;高门槛优惠券=客单价*1.4或1.5。

其次需要注意的是,高客单价店铺优先使用折扣券,低客单价店铺优先使用满减券,最后一点就是你的店铺一定要设置一张零门槛满减券。

需要提醒卖家注意的是,Shopee平台有数据显示,大家习惯设置优惠券月底到期,请大家在大促前一定要记得检查,如果优惠券过期,可能会流失约30%的店铺订单。

▎折扣&比价

折扣和比价都有各自的小技巧,比如折扣,在相同或相似价格下,更高深度折扣优势会更大。

比如说,同一件商品,被不同客户以相同价格买回去,但这件商品在A店前端展示的价格是600比索,在B店前端展示的价格是300比索,这样A店给人的折扣力度感觉会更大,会更有吸引力。

所以做折扣优惠时可相对提升商品前端销售价,做高促销力度,另外不同档级活动要有明显的价格折扣差异。同时各个商品折扣在同一时间段不要一致。

比价,即要丰富价格策略。首先要保持每日全平台价格对比,实时做出调整。

比如说你的某款商品订单量一直很好,突然没单了,那你就要看看同类商品的其他店家是不是在做闪购或其他更深力度的折扣,所以要根据这些情况经常更改商品价格。

然后要把店内同类商品形成价格梯度,低中高价格段商品都要有。最后需要说的就是商品的定价小技巧,如果是10马币的商品,你可以稍微调低一点定成9马币;如果是62比索,那你可以定为59比索。

这里有一点需要卖家清楚的是,买家习惯以为原价更高的商品,商品品质会更有保障,我们可以多站在买家这种追求高性价比的角度去探索更高转化技巧。

凸显强沟通

说到沟通,主要可优化主图、产品详情页与店铺装修、聊聊触达、商品评价等方面。

▎主图优化

我们要针对有特点的品类进行相应的主图优化,如果你有赠品可将此信息放到商品主图中去,告诉顾客我们是有做赠送福利的。

还可上传商品解析视频到主图第一页,以便客户更全面的了解商品。商品尺寸图、说明图也可上传到主图中,对于买家高频次提出的问题商品一定要做好主图优化。

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3C品类建议放场景图、3D图、组合图等类型,fashion品类建议使用ins风图片,有数据显示,把产品主图做好后,产品流量可相应增长60%,上传视频后,店铺额外流量会上涨14%。

▎产品详情页

详情页可直接提升买家的搜索度,热度和精准度,对于商品规格、商品特色、商品功能可在详情页中多做描述,如果你不知道怎么写商品详情描述,可按照这个顺序来写,分别是:优惠信息、商品特色、详细规格、注意事项。

▎店铺装修

这是一个老生常谈的话题,具体内容可看知识局以往发布的文章《实操!Shopee店铺定制化装修功能全解析来了》,双十一大促将至Shopee平台也会为所有卖家设置店铺装修模板,可加我们情报员微信免费领取双十一装修材料。

▎聊聊触达

聊聊是卖家和顾客之间沟通的桥梁,是双向而不是单向的,其实有很多顾客都是在等待回复中流失的。当顾客主动来问你,说明他将要下单的可能性极大,这种只要稍微做下转化,便能成功。

所以聊聊这个环节一定不可忽视,具体该怎么做呢?可分三步走,分别是聊聊前、聊聊中和聊聊后。

■聊聊前要提前设置好回复的信息模板,把一些高频次问题给自动回复掉,这样买家不用等,你也不用着急去给予回复,能有效提升整体成交的效率。

■聊聊中要向顾客阐述产品的卖点,以及与其他产品之间的差异化,那么你的产品特异性就会被表现出来了,还可以推一些你们店铺的专属优惠券或小礼物给到对方,从而促进下单。

■聊聊后并不是说顾客下完单你就没事了,你可以在买家收到货后给其发一条信息,询问收到商品后的使用体验感,进而让客户对产品进行回评,用给优惠券的形式帮助店铺赢得更多好评,提升店铺整体权重。

目前顾客下单前都是非常注重产品的好评度,所以你不仅要努力增加店铺好评,还要给予那些差评一个合理的解释,从而打消客户下单的顾虑。买家评价时,鼓励他们发布产品视图或视频。

丰富可选性

产品上新是能有效促进店铺订单转化的一个关键点,因为很多顾客会因为你的产品过少而流失,比如家具、3C类目,所以产品上新可从三个方面去着手。

Shopee店铺加购率为8% 转化率却不到1%,问题出在哪?

(1)丰富上新产品,持续上新与店铺高加购低转化相似的商品,可丰富顾客对商品的可选性,围绕你的潜在爆款去打造更多的潜力爆款,从而去提升你店铺的订单转化。

(2)丰富子产品,让产品主链接中上传更多同款商品的颜色、尺码、款式等,这样顾客对你同一个产品主链接会有多个选择,而且还会拉高整个主链接的权重和销量水平。

(3)丰富主图,可上传更多凸显商品款式的图片或视频到产品主图上,保证更多的款式能展现到你的主图当中,让消费者更全面的了解你的产品。

最后我们简单来说一说通过聊聊广播来助力催单,需要注意的是目前在Shopee平台,一个卖家一周只能发三次聊聊广播,而Shopee聊聊广播并没有全面开放,有些站点有此功能,有些没有,而且只有优选店铺才能拥有此功能。

聊聊广播推送技巧:

■ 前置推送时间,即在日常流量峰值来临之前进行聊聊广播推送,大促期间尽量在当天下午6点到7点之间进行推送。

■ 通过聊聊广播发送限时高价值优惠券时,高客单价店铺要推送折扣券,低客单价店铺应推送满减券。

■ 若买家是新用户,且买的是高客单价商品,则可通过聊聊为其送赠品,且赠品与购买产品功能可互补。

■ 若买家是老客户,其买的是高客单价商品,可为其赠送新品或中低价格产品,并说明是老客专享福利。

最后对加购率高转化率低的情况做一下总结,卖家要明白一旦店铺某商品出现了高加购低转化的情况,说明这款产品是潜力爆款,值得后期加大精力做优化。

同时卖家要养成对每天商品加购数据复盘的习惯,并要持续观察顾客进店路径,以后便可在顾客进店之前就能做好优化了,所以想要迈向高转化之路,做好了第一次优化,就要持续不断的对每一个细节进行优化,做好这些,相信很快你便能成进阶成为大卖。

 

本文来自Shopee知识局,本文观点不代表运营那点事立场,转载请联系原作者。

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